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現役営業マンが伝授する秘密の営業テクニック!売れている営業マンの共通点

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実は、営業は人によってやり方がまったく違います。

 

まず営業の方法は大きく2つです。

 

1つ目は勢いでガツガツ営業をしてその日に契約を絶対取るぞ!というタイプ。もう一つは、お客様目線に常に立ち契約というよりお客様にメリット、デメリットを伝えた上で信頼関係を築き契約するタイプです。

 

今回は、後者のやり方「信頼関係を築き契約する営業」での営業テクニックをご紹介致します。

 

 

それでは、見ていきましょう!!

 

売れている営業マンの共通点「自信」

まず、売れている営業マンの共通点はなんだと思いますか?要素はたくさんありますが、私が思う一番の要素は「自信」です。

 

自信のある営業マンは言葉に力があり、お客様の目にはこの人だったらと信頼が生まれます。売れている営業マンが担当してくれることも特別感に変わりますし、お客様から見ても売れている営業マンはかっこいいものです。

 

この自信、初めは根拠がなくていいのです。根拠がないので、初めはボロが出てしまったり、怒られることもあると思いますが、それは誰もが通る道です。根拠はあとから成績としてついてくるので、まずは自信を付ける、つまり「自分を出来るヤツだ!」と思い込みましょう。

 

ただ、自信だけで売れたらみんな売れちゃいますよね。そこで次の要素です。

売れている営業マンは「焦らない」

二つ目の営業テクニックは「焦って契約をしない」です。これが一番難しいかもしれません。

 

※配属先、会社によっては即決だけを求めている場所があります。こういった場合は、話をした最初の5分くらいで、この人は時間をかけた方がいい!などと判断して営業方法を変えましょう。

 

いくら押しても無理な人は押しすぎると絶対に帰ってきません!そういう人には、どれだけ自分を知ってもらい、できるだけ商品などの話をしないでその日を終われるかが鍵です。お客様に自分を知ってもらい、自分に興味も抱かせ、商品の説明をしない変わったやつ!他の営業マンとは違うなと思わせたら勝ちです!

売れている営業マンは上司よりお客様

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ただ、上司によってはそのまま言ったら怒られます。そこは嘘でも一度だめだったと報告するのが得策です。期待を持たせた報告を言うと、上司はすぐに契約できないかと無理な営業方法を打診してきます。

 

上司に嫌われてもお客様に好かれることを考えるのも営業テクニックかもしれません。

 

営業は売ってからのアフターフォローが最も大切

無事契約ができ、お付き合いができることになってからが大切です。お付き合いをしてそのあとの連絡を怠ったり、売って終わりにしてしまったらお客さんはすぐに離れていきます。

 

では、どうしたらいいか?

 

商材にもよりますが、1週間、1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月、1年と分けて必ず連絡(アフターフォロー)をしましょう。忘れてはいけない大事な作業なので、メモ帳に必ず記入しておくといいでしょう。

 

このアフターフォローの効果ですが、担当者が自分の為に動いてくれている、気にかけてくれていると心情的な効果があります。少し慣れて来たら家族構成などを把握しておき、ご家族の誕生日や記念日などにさりげなくバースデーカードやバースデーコールができると尚いいですね。

 

契約者様本人だけではなく、家族の心も握れると次のリピートに必ず繋がります。◯◯を買うならあなた!のような認識になるとその人は絶対に離れません。また、こういった口コミが紹介にも繋がります。

営業のアフターフォローは世間話程度で十分

アフターフォロー時、商品の確認などは第一声で確認をしますが、そのあとは商品の話は控えましょう。

 

アフターフォローは、何か変わったことや、自分の変化(例えば子供が生まれてや、後輩ができて)などの世間話程度で十分です。最初は「お客様」からのお付き合いですが、年齢関係なく友達のようなポジションまでいければ完璧です。人には機械と違って感情が必ずあります。何か共通点を無理やりでも見つけて話を繋げてください。

 

実際あなたの扱う商品があなたのお店でしか購入できないのであれば殿様商売であぐらをかいていても売れると思いますが、今はあなたの扱う商品はおそらくどこでも買えてしまうことが多いです!その中で大切なことは人対人ということです。

まとめ

まとめると秘密の営業テクニックと大袈裟に書いてしまいましたが、やることは意外とシンプルです。

 

一つ目の営業テクニックは『自信』です。

普通は売れて自信を持ちますが逆ですよ!

根拠のない自信からスタートしてください!

 

二つ目の営業テクニックは『契約は焦るな』です。

早く契約をしたいのはこちら側の勝手な都合です。

目の前の一件だけではなく、長期的なお付き合いからのリピート、紹介などまで考えて、魅力営業マンだと思わせましょう!そしたら勝てます。

 

三つ目の営業テクニックは『アフターフォロー』です。

売って終わりの営業マンはおそらく8割以上です。

アフターフォローができないなら売っちゃいけません!

仕事としてではなく、その人に興味を持つことができれば仕事感覚ではなく続くはずです。

 

是非、参考にしてみてください。